Vous obtenez des clics lorsque votre message met les gens au premier plan. En passant des vantardises de la marque aux avantages, vous facilitez la tâche aux visiteurs pour les identifier. Qu'est-ce que j'y gagne ?Les recherches montrent qu'un discours centré sur le client est plus efficace qu'un discours égocentrique pour susciter l'engagement et les conversions.

Effectuez un test simple sur votre page d'accueil : comptez les occurrences de « vous/votre » par rapport à « nous/notre ». Un score positif indique une meilleure adéquation avec le public cible. Forrester a constaté que la plupart des pages d'accueil B2B parlent encore d'elles-mêmes et non de leurs clients, et que peu d'entre elles utilisent un discours persuasif ou font preuve d'empathie.

Cette section propose une stratégie pratique et des étapes claires. Vous découvrirez les 4 C — centré sur le client, clair, convaincant, maîtrisé — et verrez comment le fait de considérer les clients comme des héros génère une valeur concrète, comme une augmentation du chiffre d'affaires, une réduction des coûts et une utilisation plus facile du produit.

Découvrez ci-dessous des conseils pratiques et illustrés par des exemples concrets, applicables à vos pages de destination, vos e-mails et vos publicités. De petites modifications de formulation ont souvent un impact plus important sur le taux de clics que des dépenses publicitaires supplémentaires.

Pour commencer : Que signifie réellement aujourd’hui la « messagerie centrée sur l’utilisateur » ?

Commencez par vérifier si votre page d'accueil place votre public au centre de chaque phrase. Ce simple audit vous permettra de savoir si vos textes mettent l'accent sur les résultats qui importent à vos lecteurs.

À propos, et non pour : Faites de votre client le sujet (la règle du « vous »)

Faites de « vous » le sujet grammatical. Rédigez vos titres, sous-titres et appels à l'action sous forme d'énoncés clairs sur les avantages offerts. Cette approche humanise votre client et renforce la pertinence de votre message.

Mettez en avant le « WIIFM » pour susciter l'intérêt.

Mettez l'accent sur les résultats (gain de temps, réduction des risques, augmentation du chiffre d'affaires) pour que les visiteurs comprennent immédiatement l'intérêt de votre produit. Privilégiez les avantages aux fonctionnalités pour maximiser les clics.

Pourquoi les messages égocentriques échouent : données et pièges reconnus par les spécialistes du marketing B2B

Forrester : 88% des spécialistes du marketing B2B admettent que leurs pages d'accueil sont égocentriques ; seulement 28% reflètent le langage du public ; 13% utilisent la narration ou l'empathie.

Utilisez un simple calcul « vous contre nous » : soustrayez les références clients des auto-références. Un score négatif indique que vous devez recentrer votre communication sur les besoins des clients et éviter les attaques vagues contre la concurrence.

• Utilisez le même langage que votre public pour réduire l'écart entre votre marque et sa réalité.
• Suivez l'évolution des choix de messages au fil du temps afin de déployer vos médias en toute confiance.

Inversez les rôles : faites des clients les héros et de votre marque le guide.

Présentez votre texte comme un court parcours où les clients surmontent un problème grâce à l'aide de votre marque.

Présentez le client comme le héros et le problème fondamental est présenté comme le grand méchant : l’inefficacité, le risque ou le temps perdu. Ainsi, votre message leur paraîtra plus proche de leur réalité que d’une simple brochure publicitaire.

Présentez votre proposition de valeur comme le plan que le guide donne au héros. Traduisez les fonctionnalités en résultats concrets : augmentation du chiffre d’affaires, réduction des coûts, intégration plus rapide ou meilleure expérience au quotidien.

Montrez des exemples concrets avant/après pour que le résultat soit tangible. Utilisez un court exemple pour prouver l'efficacité du plan sans recentrer l'attention sur votre marque.

• Vous reformulez le récit pour que le public voie clairement comment gagner.
• Les produits et services deviennent les outils que le guide remet au héros.
• La stratégie de communication s'adapte à tous les canaux tout en restant humaine et cohérente.

Les belles histoires permettent aux clients de se projeter dans la réussite. Voilà la véritable opportunité : lorsque les gens visualisent le succès, ils cliquent, convertissent et partagent votre histoire.

Élaborez votre stratégie de communication à partir de véritables informations clients.

Commencez par un sprint court et structuré qui transforme les signaux du monde réel en priorités claires. Une étude rapide révèle comment votre public cible s'exprime, ce qui le rassure et ce qui le motive à agir. Utilisez ces informations pour élaborer une stratégie de communication reproductible que votre équipe pourra tester et déployer à plus grande échelle.

Recherche intensive : entretiens, comptage des pages d'accueil et écoute des médias sociaux

Menez des entretiens individuels avec votre public cible, comparez le nombre de visites sur votre page d'accueil à celui de votre public, et analysez les réseaux sociaux pour recueillir des données brutes. Cette approche de recherche combinée vous fournira des informations concrètes exploitables en quelques jours, et non en quelques mois.

Concevoir pour l'empathie : découvrir les besoins, les émotions et les déclencheurs

Explorez les besoins urgents et les déclencheurs émotionnels : peur de la perte, désir de simplicité ou de statut. Notez les expressions exactes utilisées par les gens pour décrire leurs difficultés et les résultats attendus afin que votre contenu corresponde à leur réalité.

Reproduisez le langage du public et l'intrigue du voyage du héros

Identifiez les expressions clés les plus utilisées par votre public et transformez-les en titres percutants. Ensuite, définissez le problème du client, votre plan (le guide) et la transformation qu'il réalise. Ce processus permet d'aligner les décisions de la marque, les médias et les équipes autour d'informations mesurables.

• Sprint rapide : Interviews + nombre de pages d'accueil + veille sociale.
• Langue d'enregistrement : 10 phrases à tester pour créer des titres.
• Manuel de jeu : un indicateur clair sur lequel votre équipe peut agir rapidement.

Créez des messages clairs, convaincants et maîtrisés.

Lorsque votre texte met en évidence les résultats, les gens survolent moins le texte et cliquent davantage. Utilisez des verbes simples et concis. vous/votre en tête des titres et des appels à l'action pour que votre message s'adresse directement à votre public.

Tactiques verbales

Transformer les caractéristiques en avantages. La rapidité, c'est du temps gagné. La sécurité, c'est du risque réduit. Soyez précis dans vos affirmations et évitez les attaques personnelles et les piques vagues contre la concurrence.

tactiques visuelles

Montrez de vrais clients dans des situations réelles. Utilisez un logo discret et en dernier. Évitez les photos de vos installations mises en scène ou les portraits de votre PDG qui détournent l'attention du résultat promis.

Gouvernance des messages

Appliquez les 4 C : Centré sur le client, clair, convaincant, maîtrisé.

• Rédigez des titres et des appels à l'action en utilisant « vous » comme sujet.
• Élaborer une banque de phrases approuvées et des normes de clarté pour les pages produits et services.
• Créez une bibliothèque réutilisable d'exemples avant/après et de captures d'écran annotées pour les équipes.
• Effectuez des revues transversales rapides pour garantir que votre stratégie de communication reste conforme au cahier des charges.

Pour un guide plus détaillé sur la création de messages de marque efficaces, consultez ce document. stratégie de communication.

Optimiser l'engagement : de la première impression au clic

Un audit rapide et des tests intelligents transforment les premières impressions en résultats mesurables. fiançaillesUtilisez l’analyse « vous vs nous » et la règle du client-sujet pour créer des titres et des appels à l’action testables qui s’adressent directement à vos clients. public cible.

Auditez et effectuez des tests A/B sur les titres, les appels à l'action et les offres sur le web, les e-mails et les médias.

Commencez par identifier les slogans trop axés sur la marque et remplacez-les par des alternatives centrées sur le client. Ensuite, effectuez des tests A/B sur les titres, les sous-titres, les appels à l'action et les offres sur le web, par e-mail et via les campagnes payantes. médias.

Segmentez votre cible Segmentez votre audience et personnalisez les avantages offerts. Testez la clarté et la spécificité pour identifier l'amélioration la plus rapide du taux de clics grâce à la pertinence.

Mesurez ce qui compte vraiment maintenant : le taux de clics, l’amélioration de la pertinence et l’adéquation du message au marché.

« Mesurez le CTR à l’aide de contrôles qualitatifs afin de vous assurer que le clic reflète la pertinence et non la simple curiosité. »

Suivi du CTR, du trafic qualifié, de la qualité des leads et du trafic aval ventes Des signaux qui permettent d'optimiser le chiffre d'affaires, et pas seulement les clics.

• Utilisez des sondages avant/après et des questions de rappel pour vérifier si les gens ont eu le sentiment que « cela les concernait ».
• Surveillez le délai avant le premier clic significatif et le temps passé sur la page pour repérer les points de friction.
• Réduisez la taille du logo et placez-le en dernier ; ancrez les éléments visuels dans des exemples concrets de clients pour éviter toute dérive du processus.

Mettez en œuvre votre stratégie de communication Utilisez un backlog de tests et des modèles. Comparez les tendances observées chez vos concurrents, mais laissez les réactions de votre public orienter vos choix finaux. Consignez les succès sous forme d'arguments clairs et exploitables immédiatement par votre équipe commerciale.

Conclusion

Terminez en beauté : choisissez un titre, reformulez-le comme une promesse directe aux clients et mesurez le changement.

Un contenu centré sur le client est plus efficace qu'un contenu axé sur la marque. Forrester montre que la plupart des pages d'accueil B2B mettent encore l'entreprise en avant, et non le public cible. Utilisez les 4 C (centré sur le client, clair, convaincant, maîtrisé) pour une stratégie ciblée et reproductible.

Faites un petit test : analysez une page, remplacez le titre par « vous » et testez le taux de clics. Privilégiez des visuels réalistes, un logo discret et des descriptions précises de votre produit ou service. Cette simple habitude transforme les observations en une meilleure expérience utilisateur, une augmentation des ventes et une croissance régulière de votre activité.